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     尚德春（以下簡(jiǎn)稱尚總）是深圳長(zhǎng)江家具有限公司（以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)江）的經(jīng)銷總經(jīng)理、董事長(zhǎng)助理，也是業(yè)內(nèi)資深市場(chǎng)營(yíng)銷人士。他之所以被中國(guó)辦公家具行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)——長(zhǎng)江委以重任，很重要的一點(diǎn)是他對(duì)辦公家具營(yíng)銷的獨(dú)特見解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。“跳出營(yíng)銷做營(yíng)銷”是尚德春的觀點(diǎn)，也是他從事辦公家具營(yíng)銷12年的心得。

    營(yíng)銷的本質(zhì)是提升品牌影響力

    說(shuō)到營(yíng)銷，很多人以為就是推銷產(chǎn)品。但尚總認(rèn)為，推銷產(chǎn)品只是營(yíng)銷的手段，而不是營(yíng)銷的目的，營(yíng)銷的目的是贏利而不是市場(chǎng)份額。要達(dá)到這個(gè)目的，營(yíng)銷就應(yīng)該服務(wù)于企業(yè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化，使企業(yè)的品牌在不知不覺中得到提升。

    尚總決定加盟長(zhǎng)江，應(yīng)該說(shuō)與他的營(yíng)銷觀有很大的關(guān)系。長(zhǎng)江一直有一個(gè)理念，就是企業(yè)要先做精做強(qiáng)，而不是一味的做大或盲目地?cái)U(kuò)大規(guī)模。長(zhǎng)江的目標(biāo)是走品牌之路，做“百年長(zhǎng)江”，不是簡(jiǎn)單地追求市場(chǎng)份額。這種思路無(wú)疑與尚總的想法不謀而合。

    按照他的營(yíng)銷觀，做營(yíng)銷就不能只用營(yíng)銷的眼光看市場(chǎng)，必須考慮到企業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境，特別是消費(fèi)者的心理需求。營(yíng)銷是一個(gè)成熟的領(lǐng)域，有系統(tǒng)的理論和豐富的經(jīng)驗(yàn)，但市場(chǎng)卻是瞬息萬(wàn)變的，如果不換一個(gè)角度看營(yíng)銷，就會(huì)書本理論或前人的經(jīng)驗(yàn)，找不到適合自己的營(yíng)銷方法。

    在營(yíng)銷的4P（Product——產(chǎn)品、Price——價(jià)格、Place——地點(diǎn)、Promotion——促銷）中，尚總最看重的是產(chǎn)品（Product）本身。這或許和很多營(yíng)銷人一樣，但與眾不同的是，他更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。因此，他對(duì)長(zhǎng)江的整體運(yùn)作情況，如戰(zhàn)略目標(biāo)、部署和方針等有著清醒的認(rèn)識(shí)，這就使他能很自然地改變某些傳統(tǒng)的營(yíng)銷意識(shí)和做法（如不單純地以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬恐笜?biāo)），而著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略（這種營(yíng)銷戰(zhàn)略是以追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)的）；同時(shí)也使他能站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度尋找正確的營(yíng)銷思路，讓營(yíng)銷工作與長(zhǎng)江的發(fā)展同步。

    尚總營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心是追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；營(yíng)銷手法是以產(chǎn)品質(zhì)量和品牌為重心。而長(zhǎng)江的目標(biāo)是走品牌之路，注重產(chǎn)品的原創(chuàng)和環(huán)保，致力于創(chuàng)造科技型、環(huán)保型、實(shí)用型的世界一流的辦公家具和酒店家具。目前，長(zhǎng)江成立了“產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)”（成員包括總經(jīng)理、銷售經(jīng)理與國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)師），將公司每年利潤(rùn)的百分之十用于產(chǎn)品開發(fā)；斥巨資從國(guó)外訂購(gòu)中央吸塵系統(tǒng)和最先進(jìn)的全自動(dòng)封閉噴涂線，成立專業(yè)的檢測(cè)室，從源頭上杜絕不合格的材料進(jìn)入車間，徹底解決家具環(huán)保問題。

    長(zhǎng)江先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和設(shè)備，為產(chǎn)品的品質(zhì)提供了保證，鑄造了長(zhǎng)江強(qiáng)大的品牌影響力，同時(shí)也為尚總營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行了鋪墊。當(dāng)所有的這些都做好后，長(zhǎng)江才有了傲視群雄的資本和影響力，也才擁有吸引高端客戶并掌握價(jià)格優(yōu)勢(shì)的特殊能力。尚總清楚，自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略不是在什么企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)的，它需要條件，需要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念相吻合，這種機(jī)會(huì)不是誰(shuí)都能遇到的，他承認(rèn)自己的幸運(yùn)。事實(shí)上，在長(zhǎng)江的七年時(shí)間，他最感激的是長(zhǎng)江的董事長(zhǎng)江學(xué)院先生。這位亦師亦兄亦友的老板，給了他很多的信任、理解、關(guān)懷，也給了很大的發(fā)展空間，使他能夠充分地施展才華。誠(chéng)然，這種才華的施展也為江學(xué)院董事長(zhǎng)和長(zhǎng)江的發(fā)展戰(zhàn)略得以堅(jiān)定而穩(wěn)步的推進(jìn)。這或許可成為家具業(yè)“將帥和”的范例。

    追求營(yíng)銷的最高境界

    應(yīng)該說(shuō)尚總是一個(gè)思考型的營(yíng)銷人。他看到，在近幾年的辦公家具營(yíng)銷中，存在這樣一種情況：中低檔家具企業(yè)以低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，中高檔家具企業(yè)以品質(zhì)獲取市場(chǎng)份額。在他看來(lái)，這兩種策略都有其明顯的缺陷：前者的利潤(rùn)空間極其有限，加上近年各種成本的上漲，企業(yè)無(wú)法發(fā)展甚至很難生存；后者如果單純靠品質(zhì)占領(lǐng)市場(chǎng)，既不增加產(chǎn)品產(chǎn)品的技術(shù)附加值，也不增加產(chǎn)品的品牌附加值，那么，產(chǎn)品的成本必將上升，如果將這一負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給客戶，就會(huì)造成客戶的抵觸。他說(shuō)，從營(yíng)銷方面看，我國(guó)的辦公家具企業(yè)最突出的問題是缺乏科學(xué)的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)推廣、渠道管理、售后服務(wù)等方面缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略知道。因此，在目前辦公家具行業(yè)大洗牌的時(shí)候，品牌營(yíng)銷策略應(yīng)該是企業(yè)的最佳選擇。

    品牌營(yíng)銷需要高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，但以目前家具行業(yè)的薪酬體系而言，很難吸引“銷售精英”加盟。此外，家具企業(yè)挖墻腳現(xiàn)象普遍，銷售人員流動(dòng)性大；辦公家具銷售環(huán)節(jié)較多；招標(biāo)采購(gòu)程序不規(guī)范；產(chǎn)品合理的性價(jià)比很難衡量等現(xiàn)實(shí)，無(wú)疑給品牌營(yíng)銷增加了很大的阻力。因此，在注重營(yíng)銷戰(zhàn)略的同時(shí)，尚總也很注重延聘和培養(yǎng)銷售精英。通過幾年摸索，他找到了一套行之有效的方法，那就是采取提供發(fā)展空間和平臺(tái)、造就歸宿感和成就感、盡量減少銷售環(huán)節(jié)等具體措施，吸引優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，組建穩(wěn)定的、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。尚總坦言，在長(zhǎng)江工作兩至三年的業(yè)務(wù)員，都會(huì)把這段經(jīng)歷視為一種寶貴的財(cái)富，這是他期待的目標(biāo)之一，也是業(yè)務(wù)高手加盟長(zhǎng)江的原因之一。

    有了這支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，尚總就不用事無(wú)巨細(xì)樣樣親歷親為，他讓自己站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度考慮營(yíng)銷，以長(zhǎng)江的戰(zhàn)略目標(biāo)和近期目標(biāo)來(lái)制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，使?fàn)I銷管理更加規(guī)范化；同時(shí)，他也有了更多的時(shí)間對(duì)辦公家具營(yíng)銷，甚至是整個(gè)辦公家具行業(yè)進(jìn)行思考。

    他認(rèn)為，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)家具只有制造沒有創(chuàng)造，習(xí)慣于OEM的家具企業(yè)，其營(yíng)銷策略是建立在“低價(jià)”基礎(chǔ)上的，造成這一現(xiàn)象的主要原因是：一、沒有統(tǒng)一的國(guó)家生產(chǎn)、安裝、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品魚龍混雜；二、品牌的缺乏導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)家具的消費(fèi)處于非理性階段；三、行業(yè)缺乏游戲規(guī)則。這一切，使整個(gè)家具行業(yè)處于一種迷惘的狀態(tài)。因此，要徹底解決當(dāng)前行業(yè)面臨的問題，不是一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)能夠做到的，它需要整個(gè)行業(yè)，整個(gè)社會(huì)的共同努力。

    營(yíng)銷的重要性不言而喻，但營(yíng)銷的理念卻千差萬(wàn)別，每個(gè)人對(duì)營(yíng)銷的追求也各有不同。尚總對(duì)家具行業(yè)發(fā)展形勢(shì)的認(rèn)識(shí)，使他能跳出行業(yè)習(xí)慣做市場(chǎng)，跳出營(yíng)銷做營(yíng)銷。所謂“功夫在詩(shī)外”，寫詩(shī)如此，做營(yíng)銷也如此。

    尚總很認(rèn)同電影《英雄》里的一句臺(tái)詞：手中無(wú)劍、心中亦無(wú)劍，乃劍法中的最高境界。這句話實(shí)為他的向往和追求。

                                                    本文轉(zhuǎn)載自《辦公家具》雜志總第7期——中國(guó)辦公家具新銳人物